Нэгдүгээр бүлэг. БОРЛУУЛАЛТЫГ ИДЭВХЖҮҮЛЭХ ОНОЛ АРГА ЗҮЙ 1.1 Борлуулалт ба борлуулалтыг идэвхжүүлэх арга хэрэгслүүд Борлуулалтын тухай ойлголт Аливаа бизнесийн байгууллага нь бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ зах зээл дээр үр ашигтай борлуулснаар оршин тогтнодог билээ. Үүнийг маркетингийн үйл ажиллагааны тусламжтайгаар гүйцэтгэдэг. Маркетинг гэдгийг бараа бүтээгдэхүүн ба үйлчилгээг зах зээлд хэрхэн борлуулах тухай шинжлэх ухаан хэмээн тайлбарладаг. Удирдлагын талаар мэргэжсэн нэртэй онолч Петер Друккер энэ тухай “Маркетингийн зорилго нь ямар ч бүтээгдэхүүнийг борлуулахын төлөө тавих чармайлт, худалдан авагчдыг сайн мэдэж ойлгох явдал” гэж тодорхойлсон байдаг. Өөрөөр хэлбэл “Бараа үйлчилгээ нь хэрэглэгчдийн хэрэгцээнд яг таг тохирсон нөхцөлд өөрөө аяндаа борлогдоно”1 гэсэн утгатай юм. Энэ бол борлуулахын төлөө чармайлт тавих, түүнийг идэвхжүүлэх явдлыг ач холбогдолгүй гэж үзэж байгаа хэрэг биш. Харин маркетингийн үйл ажиллагааны хэрэгслүүдийг иж бүрэн, хооронд нь нарийн нягт уялдаа холбоотой авч үзсэнээр зах зээлд дээд зэргээр нөлөөлөл үзүүлэх боломжтой. Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлээд хэрэглэгчдэд авахыг тулгах биш, харин худалдан авагчдын хүсэл, сонирхолыг харгалзан үйлдвэрлэл, үйлчилгээгээ явуулах, түүнийгээ хэрэглэгчдэд үр ашигтайгааар сурталчилан таниулж амжилттай борлуулах нь чухал. Тиймээс ч “Ямар ч тэнэг хоол хийж чадна, харин хүссэн нь түүнийгээ бусдад худалдаж чадахгүй” гэж Англичуудын ярьдаг нь оргүй зүйл биш юм. Борлуулалт гэдэг нь худалдагч нар өөрийн болон худалдан авагчдын хооронд урт хугацаанд харилцан ашигтай байх зорилгод нийцүүлэн худалдан авах хүслийг бий болгох, итгүүлж үнэмшүүлэх, бараагаа худалдах замаар хэрэгцээг нь хангах үйл явц юм.2 Өөрөөр хэлбэл борлуулалт нь хүнд нөлөөлөх чадвар гэж хэлж болно. Борлуулалтын гол зорилго нь нийгмийн гишүүдэд үйлчилгээ үзүүлэх явдал. Борлуулагчид нь компани болон үйлчлүүлэгчдийн хооронд холбогчийн үүрэг гүйцэтгэдэг. Маркетингийн борлуулалтын асуудал нь дэлхийн II дайнаас хойш нилээд хөгжсөн. Ингэж хөгжихөд хоёр гол хүчин зүйл нөлөөлсөн. Үүнд: - Олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл - Олон төрлийн тээврийн хэрэгсэл хөгжсөн явдал. Энэхүү боломжууд нь үйлдвэрлэгчдэд гадаад зах зээлийг нээж өгсөн. Иймээс өрсөлдөөн бий болсон. Үүний эцэст борлуулалт үйлдвэрлэлийн зах зээлээс хэрэглэгчийн зах зээл рүү хандаж эхэлсэн. Борлуулалт нь дараахь ач холбогдолтой. Борлуулалт нь нийгмийн хувьд - Борлуулалт нь нийгмийн гишүүдийн сайн сайхан байдлыг сайжруулж байдаг. - Нийгмийн өмнө тулгарсан асуудлуудыг шийддэг. - Шинэ санаачлагыг гаргаж, шинэ бүтээгдэхүүнийг боловсронгуй болгоход тусалдаг. - Шинэ хэрэгцээг бий болгодог. Пүүсийн хувьд: Маркетингийн иж бүрдлүүдтэй уялдаа хамааралтай Борлуулалт ба Идэвхжүүлэлт. Сайн бараа үйлдвэрлэж зохистой үнэ тогтоон хэрэглэгчдийн эрэлтэд нийлүүлснээр орчин үеийн маркетингийн шаардлага хангахгүй. Пүүсүүд нь өөрийн захиалагч хэрэглэгчтэйгээ харилцаа тогтоох ёстой. Идэвхжүүлэлт нь борлуулалтын чухал хэсэг юм. Борлуулалт ба бараа. Бараа нь борлуулалтын үйл ажиллагааны хамгийн гол цөм нь юм. Барааг хэрэглээ болгох бодол санаа нь зах зээлийн ажилтан борлуулагч нараас хэрэглээний тогтолцоог бүхэлд нь хянаж үзэх «Худалдан авагч барааг ашигласнаар өөрийнхөө хэрэгцээг хэрхэн хангаж байна вэ» гэдэгт иж бүрэн хандахыг шаарддаг. Ингэж ажиллахдаа зах зээлийн ажилтан борлуулагч нар нь чамлахааргүй бололцоог илрүүлэн санаагаа улам лавшруулж өрсөлдөгчийн үүднээс хамгийн үр ашигтай аргыг барааг худалдан борлуулахдаа хэрэглэдэг байна. Борлуулалт ба үнэ. Пүүс нь ямар нэг үнийг зүгээр л нэг тохирчихдоггүй. Барааны нэр төрлийн хүрээнд хамаарагдах барааны янз байдал, янз бүрийн бүс нутгийн борлуулалтын удирдлага, эрэлтийн түвшин, цаг хугацааны бөгөөд бусад хүчин